作業服を売り込むときには営業の仕方が重要になります。
どれだけ良い機能やデザインの作業服でも営業の方法が適切でなければ、売り込みで失敗してしまう可能性が高いです。しかし、作業服の売り込みを行っている人の中には、何が適切な方法なのかを理解できていない人もいるでしょう。
そこで今回は作業服の営業に重要なポイントを紹介していきます。
作業服の営業で失敗が続いているときには、何故失敗してしまったかという点を考えるのが重要です。課題が見つかることで、改善点が明確になり、成功へのアプローチが見えやすくなります。
具体的な失敗の例としては、営業のために訪れた企業が既に別の業者から作業服を注文しているケースがあります。このケースでは別の業者に委託していることで、契約が取りにくくなっているという問題が挙げられます。しかし、相手が既に別の業者と契約しているからという理由で、営業をやめていては顧客が増えにくいというデメリットを抱えることになるでしょう。
そのような状況に陥ることを自社の社長は分かっているでしょうから、そこで引き下がらない方法を考える必要があります。この問題の解決策としては自社の作業服の魅力をアピールするのが効果的です。普通にアピールしていても、交渉相手は契約先を変えるような気分にはならないケースが多いでしょう。
そのため交渉相手が既に契約している作業服よりも優れているポイントを伝えることが求められます。自社の作業服を使用することで得られるメリットを伝えられれば、契約先を変えてくれる可能性が高くなります。
一度の訪問だけでは営業が成功しないケースもあります。そのような状況では訪問の頻度を上げるのが良いでしょう。しかし、ただ訪問の頻度を上げているだけでは営業の成功率は上がりません。営業で訪れる度に交渉相手の求めている作業服が、どのようなものなのかを聞いておきましょう。
どんな要素を求めているかが分かれば、相手の求めている作業服を生産しやすくなります。相手が求めている作業服を作り上げ、その商品を見せて、契約の交渉を進めるのが良い方法と言えます。理想とする作業服が目の前にあれば、交渉相手が契約を結んでくれる可能性が高くなります。
このテクニックを使うときのポイントは、希望する要素の細かい部分まで聞いておくことです。細かい部分まで聞いておくことで、相手が理想としている作業服の再現度が高くなるため、営業の成功率がアップします。細かい部分まで作り上げることで、自社に対するイメージもアップします。
自社へのイメージがアップすれば、作業服に必要な付属品も購入してもらえるかもしれません。
営業は交渉が終われば、仕事が終わると思っている人もいるかもしれません。しかし、交渉が終われば営業が終わるというわけではありません。自社の作業服を購入してもらうことが決まった後も、取引先を頻繁に訪れることが重要です。
頻繁に訪れることによって、取引先との信頼関係を築いていくことが大切なポイントと言えます。
企業と企業の取引は互いの信頼関係で成り立っています。この購入後の訪問を疎かにしてしまえば、取引先からクレームがあるかもしれません。クレームがあるくらいで済むのは良い方です。場合によっては契約を打ち切られる可能性もあります。
一度確保した取引先を手放してしまうのは売り上げに影響を及ぼすことになるため、信頼関係は良い状態を保っておくことが重要になるでしょう。ただ訪問するだけでは意味がありません。訪問したときに作業服に不備はなかったかということや、作業服の改善点はなかったかといったことを聞いておくと良いでしょう。
仮に改善点を聞くことができれば、次の作業服の生産に活かすことができます。取引先からの意見を反映させることができれば、より取引先との関係性が良好なものとなるでしょう。取引先からの意見だけを頼りにするのも良い方法ではないので、オリジナルの作業服の生産も行っておきましょう。
オリジナルの作業服ができれば、既存の取引先に見せに行くところから始めるのが効果的です。そのときに高評価を得られれば、その作業服を持って、新たな取引先の拡大を始めると良いでしょう。
営業が失敗してしまうときのポイントとして、ターゲットを絞れていないというケースが考えられます。とにかく作業服を扱っている会社を片っ端から訪問するというやり方は、効率の良い営業方法とは言えません。それどころかターゲットを絞れていないことで営業の成功率が落ちてしまっている可能性もあります。
そこで重要なのが自社の強みを活かせるターゲットに絞って営業を行うことです。得意な分野で営業を行うことで営業の成功率は上がりやすくなります。例えば作業服の生産を行うときに帯電防止の加工を施すのが得意だったとします。
このケースでは自社の作業服には性能の高い帯電防止の加工が施されているため、帯電防止が必要な職場をターゲットに絞るのがオススメです。具体的な話で言えば、精密機器を扱う職場が狙いやすいでしょう。
精密機器を扱う職場には帯電防止の加工が必須なので、その会社は性能の高い帯電防止の加工が施された作業服を求めています。そのため自社の作業服を営業で持ち込めば、契約を結んでもらえる可能性が高いと言えます。
作業服の営業が失敗しているのは、商品が悪いわけではなく、自分の行動が良くないというパターンも考えられます。このパターンでは根本的な部分を見直しておくことが求められます。例えば言葉遣いや交渉中の会話の内容といった部分を見直してみると、営業の成功率が高くなるかもしれません。
また営業担当者は作業服に良くない点があった場合の謝罪も担当することになります。この謝罪の際に良くない行動を取ってしまうと、契約の解消を告げられる可能性も考えられます。そのような事態になれば、自社にとっての損害が大きくなるかもしれません。
そうなれば自分の職場での立場も変わる可能性があるでしょう。このようなミスをしないためにも謝罪の際の行動も勉強しておくのがオススメです。誠意のある行動を見せられれば、自社のイメージを損なわず、作業服の契約を続けてもらえるでしょう。